Увеличение прибыли. Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара

Бизнесмены, работающие в сфере торговли, не всегда довольны уровнем продаж. Низкий уровень продаж приводит к снижению прибыли, и часто дело доходит даже до закрытия дела. Но спешить не нужно. Сейчас будут рассмотрены эффективные варианты увеличения продаж магазина.

Причины плохих продаж

Сначала нужно найти корень проблемы. Есть 5 распространенных причин:

Низкое качество товара. Люди, купив товар плохого качества, больше никогда не вернутся в магазин. Более того, они еще создадут антирекламу посредством «сарафанного» радио.
Товар не пользуется спросом. Может быть, данный товар просто неинтересен потребителю.
Месторасположение. Если магазин расположен на краю города, то низкий уровень продаж не должен удивлять.
Высокие цены. Завышенная стоимость товара также отпугнет многих покупателей.
Плохой сервис. Плохое отношение к потребителю со стороны персонала негативно отразится на прибыли.

Если проблема не касается этих пунктов, то можно переходить к ознакомлению с пятью способами увеличения прибыли магазина.

Скидка

Это самое мощное оружие в руках маркетологов. Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке. Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.

Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать. Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.

2 товара в 1

Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров. Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р. Особенно это работает в праздники, когда люди покупают подарочные наборы.

«Редкий товар»

Можно создать иллюзию редкого товара. Этим методом часто пользуются для массового сбыта. К примеру, «Только с 1 ноября по 1 декабря у нас будут продаваться модные шубы из новой коллекции». Это побудит покупателя сделать покупку как можно быстрее, чтобы успеть ухватить что-то редкое и уникальное.

«999.99 рублей»

Все согласятся, что 59.90 р. визуально кажется меньше, чем 60 р., хотя разница всего лишь в 10 копеек. Потребитель это может и понимает, но подсознательно не учитывает. Ему кажется, что товар стоит недорого, и он покупает его. Отличный пример рекламы новой службы такси: «Посадка от 49 рублей». Кажется, что это «сорок с чем-то», но в итоге это не меньше, чем в других службах. Хотя большая часть клиентов остановят выбор именно на первом варианте.

На первый план

Этот вариант больше подойдет для продажи залежавшегося товара. Любой товар найдет своего покупателя, и это уже доказано практикой, просто, иногда на это уходит много времени. Продавцы сокращают этот период, располагая залежавшийся товар на самом видном месте. Грубо говоря, они навязывают товар потребителю. По такому же принципу работают крупные гипермаркеты, где всякая мелочь расположена у кассы. Люди, стоя в очереди, невольно обращают внимание на разные жевательные резинки, шоколадные батончики и т. д.

Вы могли заметить, что чаще покупаете товары, которые лежат на уровне глаз. Аналогично, товары для детей кладут на уровень ниже, где они смогут их увидеть и попросить купить у родителей.

Комбинируйте эти методы и прибыль магазина увеличится

Если магазин расположен удачно, в нем хорошее обслуживание, а товар высокого качества, то эти 5 способов увеличения продаж обязательно сработают, если их комбинировать, помимо этого можно попробовать воспользоваться вирусной рекламой . Данные хитрости маркетинга уже давно известны, но начинающие бизнесмены их просто не используют. И зря, ведь с их помощью можно вполне реально увеличить прибыль в магазине.

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

Мы рассмотрели пошаговый план увеличения продаж в розничном магазине. В этой начинаем разбор подготовительных действий.

Шаг 1. Тайм-менеджмент руководителя.

Почему начинать следует именно с этого шага?

Дело в том, что в большинстве случаев владелец магазина выполняет еще и функцию управляющего. То есть он отвечает практически за все:

Своевременную поставку товаров
Переговоры поставщиками
Привлечение клиентов
Своевременную оплату счетов
И т.д.

В живом бизнесе кроме описанных выше функций на руководителя еще и сваливается куча вопросов, которые регулярно возникают во время работы. И все эти вопросы требуют немедленной реакции в виде принятия правильного решение. Вот и получается, что директору по большому счету просто некогда заниматься увеличением продаж.

Если принять во внимание, что будем осуществлять некоторые изменения в бизнесе, то прежде всего на них нужно выделить время.

Иными словами, помимо своих обычных задач, которые никто не отменял, теперь добавляются еще и шаги по увеличению продаж.

Если вы думаете, что сделав с утра все текущие дела, к вечеру сможете заняться разработкой мероприятий по увеличению продаж, то глубоко ошибаетесь. Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.

Какой выход из этого положения?

Приведу пример из своего опыта. Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм. Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели “сбросить” по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.

Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой, которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог “отскочить”.

Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла. Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы. Так вот, по началу я хотел этим заниматься сразу после того, как в течение дня будут закончены все запланированные дела по бизнесу. В течение недели я пробовал встроить физическую активность в свое расписание и все безуспешно.

К тому моменту, когда мне предстояло идти на тренировку, сил на нее практически не оставалось.

В итоге я применил метод, который знал давно и который внедрял у своих клиентов в бизнесе.

Этот метод заключается в том, что когда перед тобой стоит важная задача, ее нужно выполнять в первую очередь.

Да потому что, в этом случае, вы будете гарантировано выполнять ее каждый день, и это обеспечит последовательное достижение поставленной цели.

Как именно следует планировать свой день директору магазина?

Каждый свой день вы можете начинать с того, что на час появляетесь в офисе, быстро проводите планерку, ставите задачи подчиненным и затем уходите туда, где вас никто не будет отвлекать. При этом критически важно этот самый офис покинуть и отключить мобильный.

Кстати, есть другой вариант, который тоже себя хорошо зарекомендовал – ставить планы своим подчиненным с вечера. Когда все хотят домой, никто не будет засиживаться на совещании, и каждый сотрудник будет стремиться максимально быстро отчитаться о своих планах на завтра.

По поводу проведения планерок и совещаний есть несколько практических рекомендаций.

Никакого кофе и чая
Присутствует только тот человек, которому вы ставите задачу (бухгалтеру вовсе не обязательно слушать информацию о маркетинговых мероприятиях, а специалисту по рекламе абсолютно точно не нужна информация по текущим платежам)
Заранее подготовить информацию по отчетам за прошедший день и предварительные планы на следующий
Представить все максимально сжато, четко и по делу, в этом случае сотрудникам не будет скучно и планерка пройдет быстро
Все поставленные задачи должны быть закреплены на бумаге (или в электронном виде) с возможностью контроля руководителем не только результата, но и самого процесса выполнения.

Для чего нужен контроль за процессом?

Для того, чтобы вы вовремя увидели, что что-то идет не по плану. Чтобы не получилось так, что в конце дня вас поставят перед фактом – ну извините, не получилось.

Попробуйте уже с завтрашнего дня уходить из офиса хотя бы на 2 часа ежедневно и заниматься стратегией развития своего бизнеса и внедрением инструментов увеличения продаж. Гарантирую вам, вы удивитесь, насколько лучше стал ваш бизнес.

Теперь вы сможете заранее планировать и подготавливать различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов.

Отныне вы раз и навсегда перестанете жить в режиме постоянной реакции на попытки своих подчиненных отнять у вас понапрасну время.

Вы будете на шаг впереди ваших конкурентов, которые удивятся, откуда это в вашем бизнесе все идет намного эффективнее, чем у них

В следующей статье мы обсудим дальнейшие шаги по увеличению прибыли в магазине. Следите внимательно за рассылкой и публикациями.

P.S. Кстати, благодаря утреннем пробежкам и прогулкам я похудел на 13 кг и сохранил свои деньги. Впрочем, дамы тоже оказались на высоте и не проиграли. Но деньги, заранее положенные в банк оказались хорошим мотиватором.

Шаг 2. – Определение ключевых индикаторов – KPI

Итак мы рассмотрели первый инструмент увеличения прибыли в розничном магазине – тайм-менеджмент руководителя. Сегодня продолжаем движение и рассмотрим второй шаг – определение ключевых индикаторов – KPI.

Зачем нужны ключевые индикаторы и почему с их помощью очень легко управлять бизнесом?

Давайте разберем на примере.

Когда перед предпринимателем встает задача увеличить прибыль, он представляет себе это в голове как огромный процесс без начала и конца. Как следствие, запал пропадает сразу же после первых шагов. Причиной этому чаще всего является отсутствие запланированных результатов.

Как это исправить?

Прежде всего предпринимателю необходимо научиться правильно ставить перед собой не только цель (увеличить прибыль), но и описывать процесс шагов, с помощью которых эта цель будет достигнута. Иными словами, важно научится разбивать любую задачу на инструменты, от которых зависит ее выполнение.

В данном случае, давайте разберем, от изменения каких показателей будет зависеть не только увеличение прибыли, но и развитие бизнеса в целом.

Объем продаж – продажи ваших товаров или услуг.
Расходы – все то, что необходимо вам для осуществления продаж.
Чистая прибыль – разница между доходами и расходами.
Продажи с м.кв – ежемесячный объем продаж деленный на занимаемую вашим бизнесом площадь.
Количество клиентов в базе – одна из самых ценностей вашего бизнеса.
Среднее кол-во клиентов, приходящих к вам ежедневно – количество клиентов, приходящее к вам ежемесячно, деленное на количество дней в месяце.
Среднее количество покупок в день – количество покупок в месяц (или другой период), деленное на количество дней за тот же период.
Средний чек – продажи в деньгах, деленная на количество чеков.
Маржа – прибыльность от продаж ваших товаров или услуг в процентах от оборота.
Сколько способов привлечения клиентов используете – учесть каждый способ, которым вы привлекаете клиентов в свой бизнес.
Стоимость привлечения клиента каждым из используемых способов – деньги, которые вы потратили на тот или иной способ, деленные на количество клиентов, которые при этом пришли в ваш бизнес.

Здесь хочу сделать важное уточнение. Само по себе то, что вы уже будете отслеживать данные показатели поможет вам увеличить эффективность своего бизнеса. Но наилучшим способом применить данные индикаторы для увеличения прибыли будет отслеживание их изменений с течением времени.

Очень поможет в этом создание электронных таблиц Excel. Внося туда данные у вас будет возможность отследить их изменение на основании графика. Так вы сможете довольно быстро реагировать на изменение каждого из них. Как только вы увидите, что с течением времени значение какого-либо показателя стремится вниз,тут же следует бить тревогу, чтобы прервать этот тренд.

Важно постоянно поддерживать линию тренда,показывающего изменение любого из этих показателей, на уровне пусть небольшого, но роста. Разумеется за исключением статей расходов. Помните, любая из статей расходов может быть увеличена только в одном случае – когда это способствует увеличению прибыли.

Разумеется, здесь приведены не все индикаторы, которые вам следует отслеживать. Вы вполне можете добавить к этому списку свои. Например, вы можете отслеживать эффективность работы каждого из своих сотрудников. Особенно, если его работа напрямую связана с увеличением продаж.

Изменение своих ключевых показателей вы можете отслеживать в 2-х временных вариантах.

Первый – ежемесячно, с разбивкой по дням. Минус этого подхода в том, что в каждом месяце разное количество дней и выходные каждый раз выпадают по своему.

Второй – понедельно, также с разбивкой по дням. Здесь плюс в том, что в неделе всегда 7 дней и в неделе всегда 2 выходных.

Вы можете использовать их по отдельности, или совместно. Решать вам.

Начните отслеживать изменение каждого из этих показателей уже сегодня и это незамедлительно скажется на увеличении вашей прибыли.

Шаг 3. – Управление финансами

Итак мы разобрали тему ключевых индикаторов развития вашего бизнеса. Мы рассмотрели инструменты, отслеживая изменение которых, вы сможете всегда быть в курсе того, в каком состоянии ваш бизнес.

Сегодня речь пойдет о том, как построить правильное управление финансами.

Почему это важно встроить в работу руководителя с самого начала?

Деньги – это то, что требует внимания к себе не только в жизни, но и в бизнесе. Причем в бизнесе ими нужно уметь управлять особенно качественно. И делать это должен вовсе не бухгалтер. Как шутливо сказал мой преподаватель по финансовому менеджменту во время обучения на МВА – задача вашего бухгалтера создать иллюзию перед налоговыми органами, что в вашей компании полный порядок.

Заниматься же управлением финансами должен либо сам руководитель, либо, если у вас уже достаточно большой бизнес, то финансовый директор.

Как показала практика, наиболее простая форма, в которой можно отслеживать финасы – это простые таблички Excel. Конечно, вы можете возразить – а мы используем 1С или что-то еще, зачем мне еще и таблицы вести? Дело в том, что вам, как руководителю нужна не просто фиксация цифр, вам нужно уметь принимать решения при изменяющихся параметрах. А для этого сначала составляется план, затем вносятся по мере работы фактические значения каждой статьи доходов и расходов, и на основании этого определяется отклонение.

И затем важно проводить анализ этого самого отклонения по каждому из важных параметров.

Как это осуществить на практике?

Для начала составляется План Финансовых Результатов (ПФР).

Его предназначение в том, чтобы показать будущее вашего бизнеса в конце определенного периода. Как правило, это год. В этом документе вносятся прогнозные поступления от продаж и расходы, необходимые для осуществления этих продаж. На выходе появляется цифра планируемой чистой прибыли. Именно она и будет для вас ориентиром. Взглянув на нее вы увидите, на какую прибыль можете рассчитывать по итогам года.

Значение данного документа сложно переоценить, так как именно он откроет правду на ваш бизнес. А то ведь как, в начале предприниматель, открывая магазин, мечтает о новой квартире или доме, новой машине и путешествиях. А когда это не появляется, задумывается – почему так? Вот чтобы не было таких неоправданных ожиданий и существует финансовое планирование. Конечно же, это не единственное, для чего важно уметь составлять ПФР, но даже если вы делаете что-то подобное – вы уже впереди конкурентов.

Следующее, что нужно в управлении финансами – План Движения Денег.

Этот документ нужен для того, чтобы во время деятельности избегать “кассовых разрывов” – ситуации,когда денег на ваших расчетных счетах и в кассе не хватает на оплату текущих счетов. То есть, данный документ позволяет сбалансировать поступление денег и их расходование. Открою такой секрет – до тех пор, пока вы не убрали все “кассовые разрывы” заниматься увеличением прибыли бесполезно.

И третий пункт в управлении финансами – это расчетный баланс.

Не бухгалтерский, а именно расчетный, ваш, как руководителя. В этом документе вы собираете данные по остаткам товара на складе, денег в кассе и на расчетном счете (это будут ваши активы), и своими обязательствами – кредиты, долги поставщикам и т.д.(пассивы). Разница между этими цифрами показывает финансовую устойчивость вашего бизнеса.

Конечно же я привел здесь далеко не все моменты в управлении финансами, но даже начав применять эти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов. В идеале конечно иметь готовые шаблоны для управления финансами, так как просто подставляя туда свои цифры вы немедленно получите всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.

Шаг 4. – Управление товаром

Итак, сегодня мы будем рассматривать 4-й шаг в увеличении прибыли розничного магазина.

На трех предшествующих мы разобрали:

Личную результативность предпринимателя
Управление бизнесом через KPI
Правильное управление финансами

Теперь самое время разобрать сам предмет продажи – а именно товар. И прежде всего привести в соответствие спрос и предложение. Ну и параллельно настроить правильную ширину и глубину ассортимента.

Почему это важно сделать именно на этом этапе?

Дело в том, что если ваше товарное предложение не соответствует спросу, вам не удастся увеличить прибыль, какие бы усилия вы не предпринимали. Как вы понимаете, человек приходит к вам в магазин за вполне определенными товарами. Более того, товар ему нужен определенного цвета и размера. И здесь важно правильно рассчитать, сколько людей придет за совершенно разными комбинациями:

Размера
Цвета
И т.д.

И все это относится к каждой категории товара, который вы продаете.

Таким образом, если вы не хотите вкладывать деньги в “неликвиды”, и наоборот, хотите, чтобы максимальное число клиентов нашли в магазине нужную им комбинацию, необходимо привести в соответствие спроса и предложения.

Как это сделать?

Есть методика так называемого АВС-анализа. Она основана на правиле Паретто. Это когда за 80% результатов отвечает 20% причин.

На деле этот процесс выглядит очень просто. Я с клиентами использую для этого определенный шаблон. Мы выгружаем из 1С в Excel все продажи за последний квартал помесячно. Далее нажимаем пару клавиш и из неупорядоченной таблицы данные превращаются в пригодные для анализа. В принципе, можно все тоже самое посчитать вручную.

Итогом этой нехитрой комбинации является тот факт, что ваши продажи будут поделены на 3 группы:

Группа товаров А – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет 50% от общей суммы продаж. Эти товары должны быть у вас в продаже всегда, в нужном количестве, цвете и размере. Они требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Именно по этой группе товаров вас находят ваши клиенты. Именно товары из этой группы могут быть использованы для привлечения клиентов.

Группа товаров В – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 50% до 80% от общей суммы продаж. Этот товар пользуется заметно меньшим спросом. Контроль за этой группой товаров ежемесячный.

Группа товаров С – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это имиджевый товар. Из-за низкой скорости продаж наценка на этот товар должна быть выше, чем в двух предыдущих.

Теперь, когда вы выяснили какие группы товаров и как продавались в течение квартала, сравните это со своим товарным запасом. Для этого мы выгружаем товарные остатки в деньгах в используемый шаблон и получаем еще одну форму для анализа и сравнения.

Следующим шагом будет сравнить, соответствует ли состояние вашего склада тому, зачем приходят к вам люди. И если это не так, стоит как можно скорее исправить положение. Как вы понимаете, чтобы появились деньги на закупку товара категории А необходимо избавиться от неликвидов – товара группы С. Если состояние вашего склада состоит в основном из товаров этой группы, у вас большие проблемы.

Кроме того, если у вас одинаковая наценка на все товары, то следует изменить данную ситуацию и сделать наценку на товар из категории С выше.

И только в момент, когда вы сможете максимально удовлетворять спрос ваших клиентов, можно применять инструменты увеличения прибыли. В этом случае они будут работать максимально эффективно.

Шаг 5. – Ценообразование

Итак мы рассмотрели вопрос приведения в соответствие спроса и предложения. Сегодня речь пойдет о правильном ценообразовании.

Многие предприниматели незаслуженно мало уделяют внимания данному вопросу и совершенно напрасно.

Причин здесь масса, и самая главная, пожалуй, это то, что с помощью правильного ценообразования можно легко увеличить вашу прибыль, не потратив ни копейки денег.

Как же следует применять политику ценообразования для увеличения прибыли.

По большому счету вариантов здесь два.

Правильное формирование цены товара на основе эластичности спроса по цене
Правильное формирование на каждую категорию товара (по результатам АВС-анализа)

Начнем с первой стратегии.

Сначала коротко и понятным языком, что же такое эластичность спроса по цене. Эластичность спроса по цене – это показатель того, насколько изменится спрос на товар или услугу с изменением цены на единицу измерения. Если сказать еще проще – изменится спрос на товар или услугу, если увеличим или уменьшим цену.

Зачастую бывает так.

Вы покупаете футболку у поставщика за 500 рублей. Делаете стандартную наценку 70% и получаете цену продажи в 850 рублей. Далее, выставляете на продажу и люди начинают ее покупать. Допустим, за месяц у вас купили 30 таких футболок. В итоге вы заработали в качестве прибыли: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10 500 руб. Умножаем на 12 месяцев и получаем – 126 000 руб.

Именно такую прибыль вы получили с продажи данной футболки за год.

Теперь немного поработаем с ценообразованием.

Дело в том, что для человека не имеет значения, 850 рублей заплатить за футболку, или, скажем 897. Сумма в 47 рублей в голове клиента кажется ничтожно малой и он не обратит на это внимания. Разумеется, в том случае, если вы сразу ставите правильную более высокую цену, а не увеличиваете ее постоянно. Таким образом, спрос скорее всего не упадет вовсе. Или по другому – данный товар обладает не эластичным спросом – с увеличением цены объем реализации не изменяется.

Вот что получается в цифрах: (897 – 500) * 30 = 470 * 30 = 14 100 руб. Итого за 12 месяцев – 169 200 руб.

Путем нехитрых математических вычислений мы получаем, что во втором случае прибыль оказалась на 34% выше, чем в первом. Иными словами, вы ничего особенно не меняя и не прикладывая никаких усилий заработали больше на 43 200 руб.

И это еще не весь эффект!

Дело в том, что как правило первоначальная наценка способна покрыть все текущие расходы и обеспечить какой-то объем прибыли. Так вот, получается, что все то, что “сверху” – это ваша чистая прибыль, как владельца.

Но и это еще не все!

Как правило, ассортимент магазина состоит вовсе не из одной футболки, а их как минимум 10. Или 20. Или 100 – здесь вы сами принимаете решение. Так вот, если вы умножите 43 200 на 10, то получите чистую прибыль в районе 432 000 рублей.

А теперь представьте такую ситуацию. В конце года в вашем кармане неожиданно оказались “лишние” 432 000 рублей, найдете, как ими распорядиться?

И вторая стратегия.

Когда в магазине делается наценка на поступивший товар, как правило, ко всем категориям применяется один и тот же коэффициент. А между тем, скорость продаж товара всегда разная. Какой-то продается быстрее, а какой-то медленнее. Соответственно, и наценку следует делать различную. На категорию товара, скорость продаж которого ниже остальных следует делать бОльшую наценку, чтобы он оставался прибыльным.

Если применить здесь уже рассмотренный нами АВС-анализ, то на категорию “А” следует делать не очень большую наценку, так как люди к вам приходят в основном за ним. На категорию “В” наценка должна быть выше, так как этот товар продается медленнее. И, наконец, на категорию “С” следует делать самую высокую наценку, ибо этот товар продается медленнее всего.

Начните применять данные методики у себя и вы удивитесь, насколько вырастет ваша прибыль уже в первый месяц.

Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.

Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.

Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?

Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:

потенциальные клиенты (ПК);
реально обратившиеся клиенты (РОК);
настоящие покупатели (НП);
доход (Д);
реальная прибыль (РП).

Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.

Как это работает на практике?

1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов

Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.

Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:

какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.

Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.

2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку

Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:

как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.

Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.

3. Работаем с настоящими покупателями

Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:

увеличить количество звонков конкретным клиентам;
повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.

Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.

А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.

4. Увеличиваем доход

Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:

поднять стоимость товара;
увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.

Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.

Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?

Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.

5. Увеличиваем реальную прибыль

Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:

сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.

Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки?
Сколько рекламных листовок вы раздаете?
Сколько людей в вашей социальной группе?
Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

Возможно, будет полезно почитать: