Методы и средства убеждения. Методы и приемы убеждения
Слово - великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой , четкая логическая структура речи , наличие пауз , кратких перерывов . Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.
Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.
Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия .
Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.
- Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
- Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
- Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
- Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.
Правило первое : убеждать человека в чем-либо - не значит спорить с ним . Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.
Правило второе : уважайте мнение других людей , никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.
Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.
Правило третье : если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно . Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.
Правило четвертое : когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне . Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.
Правило пятое : старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», - его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.
Правило шестое : предоставьте другому человеку право больше говорить , а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.
Правило седьмое : дайте человеку почувствовать, что идея , которую вы ему подали, принадлежит ему , а не вам.
Правило восьмое : если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами . У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.
Правило девятое : отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия - вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.
Правило десятое : чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам . Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.
Правило одиннадцатое : используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.
Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.
Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.
Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.
Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.
Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.
Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.
Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.
Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.
Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.
Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.
Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.
Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.
Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.
Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.
Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.
Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.
Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.
Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.
20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
- Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
- Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
- Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
- Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».
- Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
- Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
- Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.
- Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
- Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
- Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.
- Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).
- Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
- Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.
- Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
- Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
- Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.
- Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
Уже в 20-е годы этот метод получает научное признание. Его педагогическая роль определяется тем, что процесс воспитания органически связан с развитием сознательности учащихся, с пониманием ими правил поведения и своего места в преобразовании окружающей жизни. В педагогике подчеркивалось, что организация жизни и деятельности учащихся должна находиться в органическом единстве с развитием их нравственного сознания, с расширением их гражданского кругозора, с постоянной разъяснительной работой. Все это говорит о необходимости широкого использования метода убеждения в воспитании, о многогранности его педагогического влияния на развитие и социализацию учащихся.
Указывая на сущность этого метода, Н.И.Болдырев писал, что убеждение - это воздействие воспитателя на
Пинкевич А.П. Педагогика. М., 1924. Т. 1. С. 85.
сознание, чувства и волю воспитуемых с целью формирования и закрепления у них положительных моральных качеств и устранения отрицательных черт в их характере и поведении. Данная дефиниция нуждается в уточнении, поскольку она исходит из идеи внешнего воздействия на детей. Более правильным будет сказать:
убеждение - это такой метод воспитания, который выражается в эмоциональном и глубоком разъяснении сущности социальных и духовных отношений, норм и правил поведения, в развитии сознания и чувств воспитуемой личности.
Только через механизмы содержательной и эмоционально окрашенной разъяснительной работы этот метод находит свое педагогическое осуществление. Конечным же результатом этого процесса должно быть формирование твердых, глубоко осмысленных и эмоционально пережитых убеждений по различным вопросам отношения к окружающему миру, то есть убеждений как цементирующей основы сознания и поведения. Вот почему необходимо отличать убеждение как метод, как процесс воспитания и убеждение как результат этого процесса, как устойчивая жизненная позиция личности.
Психологической основой этого метода является принцип опережающего отражения в сознании ученика тех действий и поступков, которые он собирается совершить. Это опережающее отражение (планирование, мысленное моделирование) поведения базируется не только на приобретенном опыте, но и на знании норм, правил и принципов деятельности. Предпринимая те или иные действия, личность так или иначе сообразует их с моральными предписаниями и общественными требованиями. Именно поэтому весьма важно развивать сознательность учащихся в различных видах деятельности, приучать их к обдумыванию своего поведения.
Сопоставляя свои действия и поступки с тем, как необходимо себя вести, личность полнее осознает и переживает внутренние противоречия, которые возникают между достигнутым и необходимым уровнем интеллектуального, нравственного, эстетического и физического развития, и на этой основе у нее появляется потребность в совершенствовании своего поведения и личностных качеств.
Существенное значение имеют те конкретные средства метода убеждения, которые используются в процессе его применения. К важнейшим из этих средств относятся:
формы учебной работы, разъяснительные индивидуальные и коллективные беседы, ученические вечера, конференции на научные, нравственные, эстетические и санитарно-гигиенические темы, диспуты, встречи с деятелями науки, техники, искусства и т.д.
Об использовании этих средств воспитания и их методике более подробно будет идти речь при освещении вопросов нравственного, эстетического и физического воспитания. Здесь же следует подчеркнуть, что только глубокая содержательность и эмоциональность убеждений способствует развитию сознательности учащихся и действенному формированию у них личностных черт и качеств и придает воспитанию подлинно гуманистический характер.
4. Метод положительного примера. Развитие личности происходит не только в результате воздействия слова и мысли как средств разъяснения и убеждения. Исключительно большое воспитательное значение имеют положительные образцы и примеры поведения и деятельности других людей. Недаром один мудрый человек сказал, что для духовного развития личности нужны три условия: большие цели, большие препятствия и большие примеры. Вот почему в процессе формирования личностных качеств учащихся широкое применение находит положительный пример как метод воспитания.
Многие мыслители и педагоги отмечали высокую педагогическую эффективность этого метода.
Древнеримский философ Сенека утверждал: "Трудно привести к добру нравоучением, легко - примером". К.Д.Ушинский подчеркивал, что воспитательная сила изливается только из живого источника человеческой личности, что на воспитание личности можно воздействовать только личностью.
Сущность положительного примера как метода воспитания состоит в использовании лучших образцов поведения и деятельности других людей для возбуждения у учащихся стремления (потребности) к активной работе над собой, к развитию и совершенствованию своих личностных свойств и качеств и преодолению имеющихся недостатков.
Психологической основой влияния положительного примера на воспитание детей является их подражательность. Раскрывая характер подражательной деятельности ребенка, французский психолог Анри Валлон писал: "Подражание - это вызывание действия внешней мо-
делью". Я.А.Коменский, указывая на воспитательную роль подражательности, отмечал, что дети "учатся раньше подражать, чем познавать".
Психологический механизм воздействия подражания заключается в том, что, воспринимая различные образцы поведения и деятельности, дети переживают внутренние противоречия между достигнутым и необходимым уровнем развития, и у них появляется потребность в совершенствовании своих личностных черт и качеств.
Хотя пример как метод воспитания основывается на подражательности детей, его психолого-педагогическое значение не сводится только к приспособительной деятельности. Он оказывает сильнейшее влияние на развитие сознательности и моральных чувств детей. Наблюдая и анализируя живые образцы высокого патриотического мужества, трудолюбия, культуры отношений между людьми, школьник отчетливее осмысливает сущность и содержание этих качеств. С этой точки зрения метод положительного примера выполняет своеобразную роль убеждения и служит важным средством повышения влияния различных форм разъяснительной работы, формирования у учащихся духовных потребностей, мотивов поведения и моральных установок.
В процессе воспитания используются самые разнообразные примеры. Это прежде всего поучительные эпизоды из жизни и деятельности известных людей - ученых, писателей, общественных деятелей и т.д. Школьников увлекают научные свершения Н.И.Лобачевского, Д.И.Менделеева, К.Э.Циолковского, И.П.Павлова, мужество и отвага летчика Алексея Маресьева и многих других.
Немаловажное значение в воспитании имеют примеры добросовестного поведения, труда и учебы, которые проявляют лучшие школьники. Однако их необходимо тактично использовать. Примеры положительного поведения лучших учащихся не должны превращаться в нудное морализирование и сводиться к постоянным рассказам о "добродетельных мальчиках и девочках". Нужно заострять внимание не столько на их расхваливании, сколько на осмыслении моральной сущности их поступков с тем, чтобы не вносить в детскую среду соперничества и не противопоставлять учащихся друг другу.
Большого внимания заслуживает и такая деталь. Некоторые школьники не всегда вдумчиво подходят к оценке тех примеров, которые они перенимают. Между тем в ряде случаев эти примеры имеют отрицательный характер. Так,
следуя рискованному примеру своих товарищей, отдельные учащиеся проявляют "смелость", прыгая со второго этажа здания или включаясь в воровство и т.д.
В этих случаях большую роль играют разъяснительные мероприятия, коллективные и индивидуальные беседы, а главное - организация содержательной и разнообразной внеклассной работы.
При использовании положительного примера в воспитании существенное значение имеет учет особенностей личностного развития учащихся. С возрастом у школьников повышается критичность в оценке поведения товарищей и взрослых. В их глазах только тот хороший поступок заслуживает одобрения и подражания, который совершен авторитетным и уважаемым человеком. Это особенно относится к учителям. В одной из лекций А.С.Макаренко говорил, что "без авторитета невозможен воспитатель" 1 . По этому поводу Н.К.Крупская высказывала такую мысль 2:
Для ребят идея не отделена от личности. То, что говорит любимый учитель, воспринимается совсем по-другому, чем то, что говорит презираемый ими, чуждый им человек. Самые высокие идеи в его устах становятся ненавистными.
У нас требуют от учителя известного уровня подготовки. Это правильно. Но нужно не только это. Нужно обдумать, как проверять также и умение учителя влиять на ребят, заслуживать их любовь и уважение.
5. Метод упражнений (приучения). Как уже отмечалось, в структуре личностных качеств важное значение имеют навыки и привычки поведения и деятельности. Их формированию способствует метод упражнений, или приучения.
Метод этот как специфический способ воспитания не сразу получил признание в нашей педагогике. В 20-е годы, когда острой критике подвергались методы воспитательной муштры и в некоторой степени идеализировалась теория "свободного воспитания", понятие упражнение ассоциировалось с понуждением к той или иной форме поведения. Главными и, пожалуй, чуть ли не единствен-
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 4. С. 351.
2 Крупская Н.К. Пед. соч. Т. 5. С. 265-266.
ными считались методы разъяснения, убеждения и апеллирования к сознанию ребят.
Существенным образом положение изменяется в середине 30-х годов, когда широкое признание в педагогике получили творческие достижения А.С.Макаренко и его выступления по теоретическим и методическим вопросам воспитания. Выдающийся педагог подвергал резкой критике те тенденции в воспитании, согласно которым дисциплина детей якобы целиком должна вытекать из сознания. Указывая на то, что наша дисциплина должна быть сознательной, А.С.Макаренко отмечал 1:
В 20-х годах, когда такой широкой популярностью пользовалась... тенденция свободного воспитания... эту формулу о сознательной дисциплине расширяли, считали, что дисциплина должна вытекать из сознания. Уже в своем раннем опыте я видел, что такая формулировка может привести только к катастрофе, то есть убедить человека в том, что он должен соблюдать дисциплину, и надеяться, что при помощи такого убеждения можно добиться дисциплины, это значит рисковать 50-60 % успеха.
А.С.Макаренко не только не отрицал роли сознания в нравственном развитии воспитанников, но всячески подчеркивал его огромное значение. Однако он считал, что в процессе воспитания крайне важно и необходимо вооружать детей практическим опытом, формировать у них навыки и привычки поведения. Он писал 2:
Наше поведение должно быть сознательным поведением... но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию... Настоящая широкая этическая норма становится действительной только тогда, когда ее "сознательный" период переходит в период общего опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно.
А.С.Макаренко со всей определенностью указывал на необходимость нравственной натренированности воспитанников, вооружения их моральным опытом 3:
Нужно стремиться к тому, чтобы у детей как можно крепче складывались хорошие привычки, а для этой цели
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 435.
2 Там же. С. 436.
3 Там же. Т. 2. С. 257.
наиболее важным является постоянное упражнение в правильном поступке. Постоянные же рассуждения и разглагольствования о правильном поведении могут испортить какой угодно опыт.
Впоследствии проблема формирования умений, навыков и привычек поведения в процессе воспитания стала привлекать внимание психологов. Л.И.Божович отмечала 1:
Качество личности нельзя воспитывать только путем убеждений, требований, поощрений и наказаний. Способам устойчивого поведения надо учить ребенка так же, как мы учим его русскому языку и арифметике.
Что же следует понимать под методом упражнений (приучения)? Как писал Н.И.Болдырев, под методом упражнений (приучения) понимается многократное повторение действий и поступков учащихся в целях образования и закрепления у них необходимых навыков и привычек поведения. Это определение в основном правильно раскрывает сущность упражнения, хотя и нуждается в некотором дополнении. Речь идет о том, что в процессе формирования у учащихся навыков и привычек поведения повторяться должны не только действия и поступки, но и вызывающие их потребности и мотивы, то есть те внутренние стимулы, которыми определяется поведение личности.
Сущность упражнений (приучения) как повторения одних и тех же действий и поступков и вызывающих их потребностей и мотивов поведения находит свое подтверждение в физиологии и психологии. С физиологической точки зрения, навыки и привычки поведения представляют собой результат повторения и закрепления определенного образа действий, определенных нервных связей между организмом и средой. И.П.Павлов подчеркивал 2:
Наше воспитание, обучение, дисциплинирование всякого рода, всевозможные привычки представляют собой длинные ряды условных рефлексов. Кто не знает, как установленные, приобретенные связи известных условий, то есть определенных раздражений, с нашими действиями
1 Божович Л.И. Изучение качеств личности и аффективной сферы ребенка: Тез. докл. на II съезде общества психологов. М., 1963. Вып. 5. С.105.
2 Павлов И.П. Соч. М.; Л., 1947. Т. 4. С. 327.
упорно воспроизводятся сами собой, часто даже несмотря на нарочитое противодействие с нашей стороны? Это одинаково касается как производства тех или других действий, так и выработанного их задерживания, то есть как положительных, так и отрицательных рефлексов. Известно далее, как иногда нелегко развить нужное торможение в случае как отдельных лишних движений при играх, при манипуляции в разных искусствах, так и действий. Точно так же практика давно научила, как исполнение трудных задач достигается только постепенными и осторожными подходами к ним.
Но если физиологи рассматривают деятельную сторону образования навыков и привычек поведения, то психологи связывают их с многократным повторением одних и тех же переживаний. Указывая на эту сторону упражнений, С.Л.Рубинштейн писал, что проблема формирования характера и свойств личности должна "сосредоточиться... на... проблеме перехода ситуационно, стечением обстоятельств порожденных мотивов (побуждений) в устойчивые личностные побуждения" 1 .
Упражнения (приучение) как общий метод воспитания применяются для решения самых разнообразных задач нравственного, эстетического и физического развития учащихся. Например, в процессе нравственного воспитания этот метод способствует формированию у детей привычки правильно сидеть за партой, обращаться к товарищам, учителям и взрослым, а также принципиальности, патриотизма, дисциплинированного поведения и т.д. Упражнения выступают как основной метод выработки у учащихся санитарно-гигиенических умений и навыков, развития художественно-эстетических способностей.
Широкий диапазон воспитательного влияния этого метода на учащихся обусловливает большое разнообразие средств его реализации. В качестве таких средств выступают различные формы учебной работы, разнообразные внеклассные мероприятия, а также общение как особый вид деятельности, в процессе которого вырабатываются культура речи, навыки и привычки вежливости, правдивости, товарищества и т.д. Иначе говоря, всякая практическая деятельность учащихся, если она соответствующим образом организована, является средством метода упражнений (приучения).
1 Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. С. 135.
Но важно не только то, что этот метод охватывает все стороны развития растущей личности. Главное заключается в том, что без разумно осуществляемых упражнений (приучения) нельзя добиться эффективности воспитания. А.С.Макаренко говорил 1:
Попробуйте серьезно, искренно, горячо задаться целью воспитать мужественного человека. Ведь в таком случае уже нельзя будет ограничиться душеспасительными разговорами. Нельзя будет закрыть форточки, обложить ребенка
ватой и рассказывать ему о подвиге Папанина. Нельзя будет потому, что результат для вашей чуткой совести в этом случае ясен: вы воспитываете циничного наблюда-
теля, для которого чужой подвиг - только объект для гла-зения, развлекательный момент.
Нельзя воспитать мужественного человека, если не поставить его в такие условия, когда бы он мог проявить мужество,- все равно в чем,- в сдержанности, в прямом открытом слове, в некотором лишении, в терпеливости, в смелости.
Педагогические основы организации упражнений (приучения) с целью формирования у учащихся практических умений, навыков и привычек в тех или иных областях деятельности и поведения обстоятельно и глубоко раскрыл К.Д.Ушинский. В соответствии с психологической структурой личностных качеств в процессе выработки навыков и привычек он выделял следующие приемы:
- постановку воспитательной задачи и возбуждение
у учащихся потребности в том или ином виде
деятельности;
-разъяснение способов деятельности и вооружение
их соответствующими знаниями (развитие сознания);
-практический показ действия по решению постав
ленной задачи;
-организацию первоначального воспроизведения уча
щимися показанных действий (образцов поведения);
-последующую тренировку в совершенствовании и
закреплении способов деятельности и поведения;
-предъявление требований к учащимся в совершен
ствовании организуемых упражнений;
-напоминание и контроль за поведением.
Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 424-425.
К.Д.Ушинский писал 1:
Привычка укореняется повторением какого-нибудь действия, повторением его до тех пор, пока в действии начнет отражаться рефлективная способность нервной системы и пока в нервной системе не установится наклонность к этому действию. Повторение одних и тех же действий есть, следовательно, необходимое условие установления привычки.
В то же время Ушинский отмечал, что вначале это повторение должно быть более частым с тем, чтобы оно быстрее закрепилось в поведении, а в последующее время выработанный навык следует подкреплять напоминанием, контролем и периодическим повторением тренировок.
К сожалению, до сих пор в практике воспитательной работы существует боязнь в применении метода упражнений. Не все учителя осознают, что если ученики не умеют соблюдать порядок в классе и на переменах, опаздывают на занятия и т.д., то в данном случае нужны не только разъяснительные беседы, увещевания и требования, но главным образом организация специальных упражнений, нравственная тренировка. Многие недочеты в поведении, которые нередко наблюдаются в школах, объясняются недостаточной натренированностью учащихся, отсутствием должной системы в организации упражнений в правильных поступках.
6. Методы одобрения и осуждения. В процессе воспитания применяются методы одобрения и осуждения. Однако в 20-е годы отношение к ним было негативное, поскольку они считались атрибутами старой школы. Неприемлемость одобрения и осуждения пытался, например, обосновать П.П.Блонский. Он считал, что меры осуждения вызывают у ребят неприязнь к воспитателям, порождают страх и создают моральных циников. Использование же различных наказаний может порождать у воспитателей соблазн сделать их основными средствами воздействия на детей и забывать о других воспитательных мерах 2 . С позиций отрицания педагогической
Ушинский К.Д. Собр. соч. Т. 10. С. 388. Блонский П.П. Педагогика. М., 1924. С. 91.
целесообразности поощрений и наказаний выступал С.Т.Шацкий.
Эту точку зрения не разделял А.П.Пинкевич. Он считал, что в процессе воспитания полезно использовать разумные меры взыскания, побуждающие ребят быть более требовательными к своему поведению 1:
От простого шутливого укора, добродушного выговора до временного удаления из помещения, где идет общая работа, - такова дистанция в применении наказаний.
Что же касается поощрений, то они, по мнению А.П.Пинкевича, вызывают нездоровое честолюбие, и он решительно их отвергал.
Одним из первых, кто стал критически оценивать существующее в теоретической педагогике негативное отношение к наказаниям, был А.С.Макаренко. Обосновывая правомерность наказания как одного из методов воспитания, он указывал на то, что они помогают "оформиться крепкому человеческому характеру", способствуют повышению ответственности детей за свои поступки, воспитывают волю и человеческое достоинство, вырабатывают "уменье сопротивляться соблазнам и преодолевать их" 2 .
Что же следует понимать под методами одобрения и осуждения?
Одобрение как метод воспитания есть не что иное, как признание, положительная оценка поведения или качеств учащегося со стороны педагога или коллектива товарищей, выражаемые публично или в личной форме. В противоположность этому осуждение выражается в неодобрении и отрицательной оценке действий и поступков личности, которые противоречат нормам и правилам поведения.
Психологической основой методов одобрения и осуждения выступают те внутренние противоречия и переживания, которые возникают у учащихся при их применении. Дело в том, что каждый ученик стремится к развитию и совершенствованию своих личностных качеств. Реализуя свои целевые установки, он чутко прислушивается к оценочным суждениям учителей, коллектива и отдельных учащихся. Если его действия и поступки одобряются, он переживает чувство удовлетворения. Это сти-
1 Пинкевич А.П. Педагогика. Т. 1. С. 79. 2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 399.
мулирует его к улучшению своего поведения, вызывает прилив бодрости и энергии и укрепляет уверенность в дальнейшем росте.
Такое же влияние оказывает на учащихся и метод осуждения, вызывая у них отрицательные внутренние переживания. Эти переживания заставляют школьника анализировать свои поступки и недостатки, обращать внимание на те внутренние противоречия, которые возникают между характером его поведения и более высоким уровнем требований коллектива. Все это побуждает более детально обдумывать свое поведение и способствует выработке так называемых задерживающих способностей, умения сопротивляться соблазнам и тормозить неблаговидные действия, нарушение порядка и дисциплины.
Следовательно, смысл одобрения и осуждения заключается в том, чтобы развивать у школьников нравственное сознание и чувства, критичность к своему поведению и более требовательное отношение к себе.
Каждый из этих методов имеет соответствующие средства реализации и требует особого искусства в их применении. Так, средствами метода одобрения являются следующие виды (меры) поощрения: личная похвала учителя, классного руководителя, директора школы, благодарность в приказе по школе, награждение похвальными грамотами, медалями, ценными подарками. Кроме того, в школах имеются Доски почета, Книги почета, которые также являются своеобразными средствами одобрения.
Используя этот метод, прежде всего нужно учитывать возрастные особенности учащихся. В младших классах поощрения применяются чаще. Каждый положительный поступок ученика учитель должен заметить и как-то поощрить. Ученик правильно сидит за партой, правильно поднимает руку, не шумит на уроке - все это в младших классах должно привлекать внимание учителя. В старших же классах одобряются уже более значительные поступки, например, если школьник систематически самостоятельно выполняет домашние задания, изготовляет приборы, активно участвует в труде и т.д. Но нельзя слишком часто расточать в этих классах благодарности и похвалы.
Поощрение надо применять как по отношению к отдельным ученикам, так и по отношению к коллективу.
Лучшие учителя не просто поощряют ребят, а стремятся давать оценку их положительных действий и поступков. Например, они отмечают, что хорошая работа на пришкольном учебно-опытном участке - это не только показатель трудолюбия, но и проявление сознательной дисциплины. При использовании поощрений следует также учитывать то, как относятся к ученику его товарищи, коллектив. Поощрение ученика, который делает все для показа, будет приносить не пользу, а вред. В этой связи надо замечать и отмечать положительные поступки тех школьников, которые обычно не отличаются хорошим поведением. Это будет побуждать их к преодолению своих недостатков.
Вообще надо стремиться больше привлекать внимание учащихся ко всему хорошему, положительному, осуществляя принцип опоры на их лучшие поступки и качества.
С этой целью оформляются стенды "Что хорошего в нашей школе", "Их поступками гордится школа", "За честь школы" и т.д.
Средствами (мерами) метода осуждения выступают: замечание учителя, устный выговор, постановка ученика у парты, выговор в приказе по школе, вызов для внушения на педсовет, перевод в параллельный класс или в другую школу, исключение из школы по согласованию с районным отделом образования и, наконец, направление в школу для трудновоспитуемых.
Осуждение только тогда достигает цели, когда оно является справедливым и поддерживается общественным мнением коллектива. Вот почему А.С.Макаренко считал, что на первых порах работы с ученическим коллективом следует по возможности воздерживаться от наказаний, а многие учителя и классные руководители, прежде чем прибегать к осуждению поступков тех или иных учащихся, советуются с коллективом.
Всякое осуждение должно сопровождаться анализом неблаговидного поступка и его моральной оценкой. Не следует использовать меры осуждения в тех случаях, когда ученик нарушил правила поведения необдуманно, случайно, - здесь вполне можно ограничиться разъяснительной беседой или же простым упреком. Особо внимательно следует относиться к тем ученикам, которые отличаются повышенной раздражительностью и неуравновешенным характером. В таких случаях меры осуждения могут побуждать этих учеников на необдуманные и
рискованные поступки: уход с уроков, из дому и т.д. В подходе к таким учащимся нужно проявлять особую осторожность и очень тактично анализировать допускаемые ими нарушения правил поведения.
Признавая правомерность применения одобрения и осуждения в системе школьного воспитания, нельзя, однако, преувеличивать их педагогическое значение, так как неправильное или слишком широкое их использование может оборачиваться отрицательными последствиями. Именно поэтому одобрение и осуждение относят к вспомогательным методам воспитания, которые применяются главным образом для коррекции поведения.
7. Методы требования и контроля за поведением. Метод переключения. Комплексное использование методов воспитания. Личность постоянно испытывает влияние множества разнообразных внешних воздействий и внутренних побуждений. Нередко эти воздействия и побуждения отвлекают учащихся от выполнения установленных норм и правил поведения. Например, чрезмерное увлечение отдельными играми может создавать помехи в учебе, дружба с недисциплинированными сверстниками - вызывать склонность к неблаговидным действиям и поступкам и т.д. Подобных помех в воспитании встречается немало. Вот почему наряду с убеждением, положительным примером, упражнениями, одобрением и осуждением возникает необходимость в применении таких методов воспитания, как предъявление требований, осуществление контроля за поведением учащихся, а также переключение с одного вида деятельности на другой.
В чем же заключается сущность этих методов и их педагогическое значение?
Требование есть способ непосредственного побуждения учащихся к тем или иным поступкам или действиям, направленным на улучшение поведения.
Требования помогают учащимся осознавать и переживать возникающие у них внутренние противоречия между имеющимся и необходимым уровнем развития и тем самым вызывают потребность в работе над собой. Педагогическими средствами этого метода являются просьба, тактичные указания и распоряжения учителей, классных руководителей, директора школы и его заместителей. Значение этого метода состоит в том, что он позволяет
оперативно и действенно реагировать на отклонения в поведении учащихся и соответствующим образом корректировать его. Естественно, что его эффективность определяющим образом зависит от благожелательных отношений между учащимися и учителями, от педагогического такта и чуткости последних.
Под контролем (от фр. controle - надсмотр с целью проверки) понимается такой метод воспитания, который выражается в наблюдении за деятельностью и поведением учащихся с целью побуждения их к соблюдению установленных правил поведения, а также к выполнению предъявляемых заданий или требований.
Средствами осуществления контроля являются: повседневное наблюдение за поведением и работой учащихся, индивидуальные беседы о выполнении полученных заданий или общественных поручений, отчеты школьников перед товарищами о своей работе и дисциплине. Контроль выполняет роль напоминающего фактора в поведении учащихся, выступая в качестве действенного стимула их деятельности и соблюдения установленного порядка.
Несколько иной является психолого-педагогическая основа воспитательного влияния метода переключения. В процессе воспитания иногда наблюдаются факты одностороннего увлечения учащихся той или иной деятельностью, которая нередко способствует формированию негативного поведения (например, чрезмерное увлечение детективной литературой, нездоровыми играми, в том числе и в карты, хождение группами по улицам поздно вечером и т.д.). Запреты и увещевания в этих случаях не всегда помогают. Гораздо более действенным методом преодоления подобных недостатков является переключение учащихся на другие, более положительные виды деятельности и постепенное формирование нового стереотипа поведения.
Весьма действенным оказывается этот метод, когда нужно возбудить у школьника или коллектива новые психические переживания, например, сгладить появившуюся обиду, снизить угнетающее воздействие неудачи или плохого настроения. Хорошо влияет этот метод тогда, когда учитель наталкивается на упрямство ученика и прямые требования не дают положительных результатов. В этих случаях лучше всего переключить внимание на другую деятельность, а в процессе ее побудить его к осознанию допущенных ошибок.
Педагогическая действенность метода переключения связана с тем, что, переключая ученика или целый коллектив на новые виды деятельности, педагог возбуждает у них новые психические переживания, создает новые внутренние установки в поведении и таким образом усиливает свое воздействие на их сознание, чувства и волевую сферу.
Очень полезен метод переключения в тех случаях, когда учителя сталкиваются с детской драчливостью, капризами и непослушанием. Хорошую мысль по поводу этого высказывал в свое время А.П.Пинкевич 1:
Детская драчливость, даже капризы в большинстве случаев ничего "ужасного" не представляют, нужно только суметь направить энергию в другое русло. Наступательные инстинкты найдут себе прекрасное выражение в различных играх, в спорте, в старшем возрасте - в занятиях исследовательского типа, в соревновании при работе, в физическом труде и т.д. И скорее отсутствие наступательного инстинкта у ребенка в первые годы его развития должно нас беспокоить, чем его присутствие.
Заканчивая рассмотрение общих методов и средств воспитания, следует подчеркнуть, что только умелое их применение обеспечивает успех в развитии учащихся в целом и в формировании у них личностных качеств в частности. Вот почему всегда нужно помнить следующее положение А.С.Макаренко 2:
Никакое средство нельзя рассматривать отдельно взятое от системы. Никакое средство вообще, какое бы ни взяли, не может быть признано ни хорошим, ни плохим, если мы рассматриваем его отдельно от других средств, от целой системы, от целого комплекса влияний.
Это ставит перед учителем задачу овладения искусством комплексного применения всех методов и средств воспитания и повышения их педагогической действенности.
ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Дайте определение сущности методов и средств воспитания. Перечислите основные методы воспитания.
1 Пинкевич А.П. Введение в педагогику. М., 1925. С. 37.
2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5.,С. 116.
2. В чем заключается сущность и неприемлемость авторитарного
воспитания и его методов?
3. Как формировался в педагогике гуманистический подход к осу
ществлению воспитательной работы и какое влияние он оказал на разра
ботку методов воспитания?
4. Раскройте сущность и психологические основы каждого из
рассмотренных методов воспитания, а также педагогические средства
их осуществления.
5. Сопоставьте методы воспитания со структурой личностных ка
честв человека. Какая связь существует между методами воспитания и
процессом формирования личностных качеств?
ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Болдырев Н.И. Методика воспитательной работы в школе. М., 1984.
Гордин Л.Ю. Поощрения и наказания в воспитании детей. М., 1980.
Журавлев В.И. Сочетание средств и методов воспитания// Сов. педагогика.1985. № 6.
Kopomoв B.M. Общая методика учебно-воспитательного процесса.М., 1983.
Харламов И.Ф. Основные вопросы организации воспитательной работы в школе. Мн., 1967.
Собеседование в компании твоей мечты, спор с подругой, готовой к неверному шагу, крупная сделка с клиентом, конфликт с любимым мужчиной – в любой из этих ситуаций тебе остро необходимо повлиять на человека, донести свою мысль, склонить на светлую сторону. Добиться этого было бы просто, умей ты менять его прошлый опыт, темперамент и чувства к тебе. Но, к счастью, эффективность общения складывается еще и из настроения собеседников и их отношения к теме разговора – а вот на это повлиять ты точно можешь.
Нам помогала:
Анна Познанская
Психолог, психодраматерапевт
Обстановка для убеждения
Некоторые приемы, помогающие сделать общение более продуктивным, тебе наверняка известны, но мы все равно рискнем напомнить о фундаменте разумного разговора.
- Благоприятная обстановка. Кричащие дети, снующие официанты и ледяной ветер вряд ли настроят собеседника на нужный лад. Хотя если твоя цель – ввести его в заблуждение, сложные погодные условия только на руку. В остальных случаях раздражающих факторов быть не должно.
- Зрительный контакт. Выдающийся британский психолог ХХ века Майкл Аргайл установил, что в норме при разговоре зрительный контакт занимает 25–75% времени. Однако если смотреть на человека дольше 10 секунд, это может привести его в замешательство. А вот нежелание встречаться глазами с визави однозначно будет воспринято как попытка обмануть: это доказали исследования психологов Университета штата Джорджия.
- Открытая поза. Никаких скрещенных рук и ног, опущенной головы – собеседник должен чувствовать, что тебе приятно с ним разговаривать. Еще один хитрый способ расположить человека к себе – «отзеркалить» его положение в пространстве. (Освой язык его жестов .)
- Вежливость и комплименты.
Чтобы похвала не выглядела топорной лестью, лучше отмечать достоинства не самого собеседника, а того, что ему особенно дорого (например, похвалить его любимого кота или со вкусом увешанный «елочками» автомобиль).
Еще один способ грамотно польстить – сыграть в «минус-плюс»: заставив человека сначала усомниться в своих положительных качествах, а потом, наоборот, подкрепив его уверенность в себе (тут главное не перегнуть палку с «минусом», а то никакие «плюсы» не помогут избавиться от неприятного осадка). Например, на собеседовании с будущим начальником можно спросить: «Практикуется ли в вашей компании аутстаффинг?» И, если он начнет бешено вращать глазами, добавить: «В любом случае, я столько слышала о вашей компании, что просто мечтаю стать ее сотрудником!»
- «Я-сообщения». Вместо «Ты постоянно опаздываешь, сколько можно?!» полезнее говорить: «Когда ты опаздываешь, я очень переживаю, потому что не знаю, что произошло. Мне было бы приятно, если бы ты звонил в таких случаях».
Убеждение на уровне подсознания
Чтобы человек напротив не заподозрил тебя в манипуляции, воздействуй напрямую на его подсознание. Тогда в случае успеха собеседник и сам не поймет, почему вдруг принял твою точку зрения.
Это неочевидно, но важное оружие в беседе – голос. Американский специалист в области общения Лилиан Гласс в своей книге «Я читаю ваши мысли» ссылается на коллег, доказавших, что обладатели громких, высоких голосов воспринимаются как манипуляторы и нервные личности , а тихони раздражают. А тех начальников, которые верят, будто нужно говорить максимально тихо (и тогда подчиненные прислушаются), опроверг Хайнц Леммерман. В своем учебнике по риторике он неоднократно заявляет, что речь оратора должна быть звучной. И, конечно, не забывай про улыбки и дружественную интонацию: это действует даже на животных, что уж говорить про людей.
Полезно также почаще произносить имя того, с кем разговариваешь. Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги утверждал, что звучание собственного имени очень приятно для человека, ведь это знак внимания к самой личности, а не к его статусу или званию. Подруга охотнее составит тебе компанию в кино, а начальник наградит премией, если вместо безличного «ты» или «вы» они услышат «Анечка» и «Эдуард Валерьяныч». Причем сказано это должно быть не иначе как проникновенным голосом.
Повышение значимости человека – еще одно оружие, бьющее точно в цель. Здесь помогут фразы: «Я хотела бы с вами посоветоваться», «Только вы можете подсказать» , «Тебе я могу доверять» и прочие, после которых собеседник почувствует себя уважаемым экспертом и с готовностью поддержит дальнейший разговор.
Самое важное придется сообщать в начале и в конце беседы: именно эту информацию человек лучше всего воспринимает и запоминает (это явление – «эффект края» – еще в 1885 году открыл немецкий психолог Герман Эббингауз).
Чтобы не быть голословной, пытаясь что-то доказать, приводи примеры из жизни своих знакомых или ссылайся на авторитетных лиц. Неопределенное «Я считаю, необходимо снизить цены» будет воспринято не так серьезно, как: «Один мой знакомый глава корпорации как-то погорел, не снизив вовремя цены».
А чтобы человеку не казалось, что ты тяготишься очередной беседой про политику или чужие подгузники, активно применяй техники «понимающего слушания». Для подруги на грани истерики подойдет этакое умное молчание с ритмичным киванием головой. Ну а если разговор серьезный и предполагает диалог, придется продемонстрировать рефлексивное слушание :
- выяснять подробности того, о чем говорит человек, задавать уточняющие вопросы;
- перефразировать услышанное своими словами, чтобы подчеркнуть, что ты уловила мысль («Я правильно поняла, что ты планируешь убить Олега?»);
- резюмировать, подводя итог всему сказанному («Выходит, вы на грани расставания»);
- отражать чувства собеседника, озвучивать их («Мне кажется, ты сейчас взволнована», «Представляю, как тебе было неловко»).
Кого будешь убеждать
Чтобы разговор оказался успешным, помимо манипуляций с голосом, собственным телом и чужим подсознанием, необходимо еще и четко понимать, какую социальную роль играет твой собеседник и чего он ждет от тебя.
Проблема в том, что у каждого есть несколько амплуа (например, один и тот же мужчина на работе – начальник, дома – человек на диване, среди друзей – весельчак и балагур) и иногда его ипостаси перемешиваются. Благосклонно настроенный к тебе директор вполне может проявить отеческую заботу или набиваться в друзья, и вот тогда придется хорошенько подумать, от лица кого он с тобой сейчас разговаривает. Может, не обязательно писать официальное письмо с просьбой повысить зарплату?
Согласно теории трансактного анализа канадского психиатра и психоаналитика Эрика Берна, у личности есть 3 состояния: Родитель, Ребенок и Взрослый. Здоровое общение получается, когда собеседники находятся на уровнях :
- Взрослый – Взрослый,
- Родитель – Родитель,
- Ребенок – Ребенок,
- Родитель – Ребенок.
Так что задачи две: понять, в какой роли твой собеседник, и самой выбрать соответствующую позицию. А поскольку хладнокровно и сознательно выбирать роль может только Взрослый , важный разговор тебе стоит начинать именно в этой ипостаси. Если ты чувствуешь, что спокойна, готова анализировать, рассуждать и отвечать за свои слова, полностью контролируешь эмоции, значит, ты «включила» Взрослого и можно приступать к диалогу.
«Понять, в какой роли находится твой собеседник, можно по выражению лица, позе, жестам, манере речи, – учит Анна Познанская, психолог, психодраматерапевт. - Основная задача Родителя – контроль в разных его проявлениях (от заботы до гиперопеки) . Поэтому человек в этой роли использует указующие или запрещающие жесты и слова. Также для Родителя характерна так называемая поза сахарницы (руки в боки, ноги расставлены), жесткие, не терпящие обсуждения интонации. Вместе с тем Родитель может иметь и другой голос: вкрадчивый, немного нудящий, как будто уговаривающий послушаться и сделать так, как он хочет. Часто от Родителя звучат фразы типа: «Ты никуда не денешься от меня», «Будет так, как я скажу!», «Я хочу, чтобы ты сделала это», «Ты без меня никто».
Ребенок может быть сильным, подвижным, открытым, эмоциональным, расслабленным, требовать внимания. От человека, находящегося в этой роли, можно услышать фразы: «Я хочу», «Я злюсь (люблю, грущу)». Такой Ребенок легко знакомится с новыми людьми, искренне интересуется ими, стремится заводить отношения, сближаться.
Бывает и слабый Ребенок: для него характерны некоторая потерянность, ощущение себя плохим, недостойным, отсутствие желаний и чувств. Человек в роли слабого ребенка может быть склонен излишне угождать партнеру по общению , как будто единственная возможность для него почувствовать себя хорошим – получить одобрение от другого. Он может говорить, что ничего не чувствует, будучи в то же время заметно раздраженным или испуганным. Ему свойственно отрицание или игнорирование своих желаний. Он может либо вообще ничего не хотеть, либо хотеть того, что сделает его хорошим в глазах мамы, семьи, коллег… Поза слабого Ребенка – это опущенные вниз плечи и голова, напряженность в отдельных частях тела, сниженный тонус мышц.
Роль Взрослого характеризуется стопроцентной ответственностью за то, что происходит здесь и теперь. Будучи Взрослым, человек ровно дышит, рассудителен, спокоен, в его речи звучат слова, говорящие об оценке ситуации».
Если ты внимательно следила за ходом этой статьи, то наверняка помнишь, как важен в разговоре эффект края. Вот мы и не будем противоречить себе и закончим текст Очень Важной Информацией. К серьезной или непростой беседе необходимо готовиться заранее . Отработать способы эффективного общения во время консультаций с психологом или на специальном тренинге, поразмышлять об особенностях личности, с которой предстоит сцепиться языками, продумать стратегию – все это залог того, что из любой словесной баталии ты выйдешь если не победительницей, то хотя бы с высоко поднятой головой.
Возможно, будет полезно почитать:
- Аббатство - это католический монастырь ;
- Самые распространенные расклады ;
- Быт и обычаи Обычаи и нравы 19 века ;
- К чему снятся жабы и лягушки: мужчине, девушке, женщине, беременной – толкования разных сонников ;
- Основные характеристики марса ;
- Должностная инструкция транспортного экспедитора ;
- Татаро-монгольское иго или история о том, как ложь стала правдой ;
- Журавль толкование сонника ;