Какие товары подвержены сезонному спросу, тренды и тендеции сезонных факторов. Планирование продаж сезонных товаров с учетом меняющихся экономических условий

Увеличение продаж

Технологии продаж

Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле? Как продать по максимуму в «высокий» сезон и как не просесть в «несезон»? Какие существуют способы реализации несезонного товара? Ответы на эти вопросы ищите в нашей следующей статье.

Стратегии ведения бизнеса у всех компаний разные, но не редки случаи для предприятий в сфере розничной торговли, когда на продажи влияет сезонный фактор. В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле. Некоторые магазины делают ставку именно на высокий сезон: к примеру, компания по продаже фейерверков всего за несколько недель до и после нового года может сделать выручку, сопоставимую с годом работы предприятия торговли.

Лучше всего определенные товары продаются в разные сезоны, и именно в пик потребительской активности бизнесмены получают «сверхприбыль». Другие же предприятия торговли стараются реализовывать вещи в соответствии с сезоном или переключаться на другие виды деятельности. В целом же, универсальной стратегии как «пережить» несезон для предприятия торговли нет, есть лишь способы того, как сделать так, чтобы товар сезонного спроса продавался в период спада потребительского интереса, или как сделать так, чтобы товары магазина всегда были востребованы у потребителей вне зависимости от времени года.

По данным исследований ритейла, снижение спроса на товары под влиянием сезонных факторов, отмечают почти 90% предприятий торговли различного направления. Под «сезонностью» в маркетинге понимается экономический процесс, напрямую связанный со сменой времен года, а также с праздниками, традициями, выполнением определенных работ, погодных факторов, покупательских привычек и потребительских стереотипов. В любом случае такую «сезонность», возникающую под влиянием различных факторов, ощущают на себе все владельцы бизнеса. И если такое «явление» появилось один раз, то бить тревогу рано, а вот если резкий спад спроса на ваши товары появляется периодически, то в пору предпринимать меры.

Маркетологи различают три основных вида «сезонности». Первая, так называемая, «жесткая» сезонность – напрямую связана с определенными событиями мероприятиями, датами, и после их наступления теряет актуальность. К примеру, это праздник Пасхи, когда население скупает куличи и куриные яйца в больших количествах, или день святого Валентина, когда популярностью пользуются валентинки, мягкие игрушки, изображение сердец и т.д. Так что, если ваше предприятие занимается исключительно изготовлением и продажей Пасхальным куличей, то не стоит надеяться на то, что спрос на продукцию будет актуален в течение всего календарного года.

Второй вид сезонности – «умеренная» сезонность – существенный ущерб бизнесу не наносит, так как спад спроса в рамках такой сезонности составляет не более 20%, и предприятие останется «на плаву». Но в любом случае, умеренную сезонность правильно учитывать при годовом бухгалтерском планировании деятельности магазина.

Третий вид сезонности – «яркая» – самый распространенный среди торговых предприятий вид сезонности. Спад спроса в такую «яркую» сезонность может составлять до 40%. В таком случае необходимо предпринимать меры, поднимать продажи в несезон, для того, чтобы магазин оставался наплаву и не обанкротился.

Диверсифицируем деятельность

Один самых действенных способов по поддержке продаж товаров в несезон – это переориентация бизнеса, рынков сбыта, расширение ассортимента продукции с целью получения экономической выгоды. Диверсификация бизнеса – это, безусловно, хитрый ход: если спрос на товары или услуги в одной фирме ил сфере упадет, то «выплыть» бизнесмену поможет доход от другой фирмы. Чтобы выжить в жестких условиях экономического кризиса, предприятию торговли сегодня необходимо продавать товары нескольких разных направлений, другими словами, бизнес необходимо диверсифицировать. Но чтобы от диверсификации бизнеса был толк, предприниматель на начальном этапе должен оценить все риски, обозначить чёткие цели и определить ресурсы, которые планируется привлечь.

Хорошим примером диверсификации является продажа в магазинах, которые зимой торгуют елками, продажа весной саженцев, а летом – цветов. Или, к примеру, во времена «затишья» в летний сезон на горнолыжных курортах, представлять новые виды услуг – туристические поездки, сплавы, походы с проживанием на горнолыжных базах и т.д. Для предприятий торговли диверсификация подразумевает расширение номенклатуры товаров, освоение новых рынков, но все это – только за счет уже существующих мощностей, чтобы не допустить значительных рисков. В торговле, даже если одна группа товаров перестанет продаваться, то востребованными в несезон останутся другие группы товаров.

Выводим в продажу «новинки»

Если вы сталкиваетесь с проблемой сезонного спада спроса на товары, продаваемые в вашем магазине, не плохим вариантом будет заранее позаботиться о выводе в продажу новых продуктов или необычных сезонных предложений. Самыми лучшими месяцами для этого считаются июль и январь – они являются наиболее «мертвыми» в зимний и летний сезоны, никаких особых мероприятий и событий не происходит, а значит ваш новый яркий товар или продукт привлечет больше внимания у покупателей. Именно в эти месяцы можно постараться заинтересовать покупателей скидками или подарками, заострив их внимание тем, что начинается продажа уникального нового продукта, сопровождающаяся приятными бонусами. «Раскручивая» таким образом новинки можно будет даже немного завышать на них цены. Если такой товар станет востребованным среди населения, то покупать его будут даже и по завышенным ценам.

Проводим распродажи

Это также широко распространенный среди предприятий розничной торговли способ реализации товаров в несезонный период. Многие ритейлеры считают, что все товары, которые «мертвым грузом» лежат на складах в несезон лучше продавать, пускать в оборот даже и по цене немного заниженной. Яркие вывески: «Распродажи сезонных товаров!» привлекут внимание покупателей и продать лопаты для чистки снега в магазине непродовольственных товаров можно будет и летом, а купальники в магазине одежды по привлекательным ценам – и зимой. Чаще всего сезонные распродажи устраивают магазины меховых изделий, горнолыжной и сноубордической экипировки, спортивные магазины и т.д.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Корректируем ассортимент товаров

Еще один довольно прибыльный способ стимуляции спроса на товары в несезон – это корректировка ассортимента. Для этого предприятие должно «подстраивать» свой ассортимент товаров под каждый сезон. К примеру, для предприятия общественного питания это введение «согревающих» напитков и блюд в зимний период, или наоборот, продажа охлаждающих напитков, окрошки и холодца в жаркие зимние месяцы. Или, например, для магазина автозапчастей и товаров для автомобилей актуальным будет расширение ассортимента сезонных «зимних» товаров – шипованной резины, «незамерзающей» жидкости для стеклоомывателей, подогрева сидений, щеток для чистки снега и т.д. Летом же все эти товары будут невостребованы у потребителей и их стоит заменить, к примеру, на ароматизаторы для салонов, тонировочную пленку, сменные элементы для кондиционеров и т.д. То есть предприятию торговли не стоит зацикливаться на том, чтобы продать в несезон «неликвидные» товары, нужно бросить все силы на реализацию «ходовой» продукции. Именно за счет ее продажи в несезон магазин сможет остаться «на плаву».

Об установлении сроков сезонности на отдельные виды товаров в Москве

В соответствии с и постановлением Правительства Российской Федерации от 19.01.98 N 55 "Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации":

1. Установить следующие периоды продолжительности сезонов для товаров сезонного назначения (одежда, обувь, меховые изделия, спортивные товары и другие):

для товаров зимнего ассортимента - с 1 ноября по 1 марта
для товаров весеннего и осеннего ассортимента - с 1 марта по 1 мая и с 1 сентября по 15 ноября
для товаров летнего ассортимента - с 1 мая по 1 сентября.

2. Определить, что гарантийные сроки по товарам сезонного назначения, приобретенным вне сезона, исчисляются с момента наступления соответствующего сезона, установленного пунктом 1 настоящего распоряжения.

3. Префектам административных округов:

Довести настоящее распоряжение до торговых предприятий;
- обеспечить контроль за наличием в торговых залах информации о сроках сезонности, установленных в настоящем распоряжении.

4. Признать утратившим силу распоряжение заместителя Премьера Правительства Москвы от 11.10.94 N 1941-РЗП "Об установлении сроков сезонности на отдельные виды товаров в г.Москве".

5. Контроль за выполнением настоящего распоряжения возложить на министра Правительства Москвы, руководителя Департамента потребительского рынка и услуг Малышкова В.И. и префектов административных округов.

Премьер Правительства
Москвы
Ю.М.ЛУЖКОВ

ПРАВИТЕЛЬСТВО МОСКВЫ
ПРЕМЬЕР
РАСПОРЯЖЕНИЕ
от 7 апреля 1998 г. N 375-РП

ОБ УСТАНОВЛЕНИИ СРОКОВ СЕЗОННОСТИ НА ОТДЕЛЬНЫЕ ВИДЫ ТОВАРОВ В МОСКВЕ

Ассортимент товаров, привозимых из Китая настолько широк, что поставки из этой страны практически не подвержены сезонным изменениям. При этом, ни для кого не секрет, что существуют товары круглогодичного спроса, а есть товары сезонные.

О цикле и сроках поставки из Китая мы уже рассказывали вам , поэтому только напомним, что цикл поставки из Китая - от 45 до 60 дней.

В связи с этим, рекомендуем вам обратить особое внимание на сроки производства и доставки из Китая товаров и оборудования, имеющих сезонный спрос. К примеру, осенью повышается интерес к обогревателям и системам отопления, а поздней весной и летом растет спрос на кондиционеры и сплит-системы. Чтобы обеспечить себе рентабельный бизнес, предприниматели в России, поставляющие свою продукцию из КНР, просто обязаны позаботиться о наличии в ассортименте тех или иных товаров к сезону продаж и начать сотрудничество с китайским производителем заранее: не позднее, чем за 2 месяца до желаемого срока получения продукции.

Товары летнего сезона:

1. Кондиционеры, вентиляторы, сплит-системы

2. Средства для загара, до и после загара

3. Летняя одежда и обувь, купальники

4. Пляжная атрибутика: зонты от солнца, пляжные коврики, надувные матрасы, круги и т. п.

5. Средства от укусов комаров, средства от мух, муравьев

6. Мангалы, барбекю, коптильни, древесный уголь, жидкости для розжига

7. Все для садоводов и огородников (садовые инструменты, газонокосилки, средства обработки растений, системы полива и т. д.)

8. Все для походов и рыбалки

9. Велосипеды, самокаты, водные лыжи и т. п.

10. «Походные» продукты питания (с длительным сроком хранения вне холодильника) и др.

Если ваш бизнес, так или иначе, связан с поставками какого-либо вида данной продукции из Китая, планируйте сотрудничество с производителем из КНР уже сегодня! стоимость поиска партнера, доставки, таможенного оформления и других услуг по осуществлению внешнеторговой сделки с Торговым Домом «CHIN-RU».

Наши менеджеры организуют и осуществят весь комплекс услуг по бизнесу с Китаем в соответствие с вашими возможностями и пожеланиями, оградив вас от всевозможных рисков, четко соблюдая сроки поставки и оптимизируя расходы. Сотрудничество с Китаем с помощью Российско-китайского Торгового Дома «CHIN-RU» - эффективно, просто и безопасно!

Выпуск №158. Как получить максимум прибыли от продажи сезонных товаров

Каждый интернет-магазин, который следит за своими показателями, в курсе, что у товара, помимо прочих показателей, есть понятие сезонности. Новогодние игрушки и елки не продают в июле, а мангал и садовый инвентарь не предлагают купить в январе. Как выявить сезонный товар и что предпринять для сохранения прибыли? Об этом сегодня наша рассылка.

Что влияет?

Время года, погодные условия . В связи с похолоданием растут продажи зимней обуви, зонтов, верхней одежды, обогревателей, противопростудных лекарств, зимней резины и т. д. Весной и летом активнее покупают садовый инвентарь, овощи и фрукты, витаминные комплексы, строительную технику, а также автомобили. Активнее ходят в кафе и рестораны, салоны красоты, путешествуют.
Праздники . Новый год, Рождество, День Св. Валентина, 23 февраля, 8 Марта, 1 и 9 мая, 1 сентября и т. д. Для каждого из них характерен свой «набор покупок». К Новому году стремятся купить сувениры, разнообразные подарки от статуэток до бытовой техники, алкоголь и напитки, продукты питания. К 8 Марта покупают цветы, конфеты, ходят в кафе, заказывают доставку и т. д. Ко Дню Знаний родители собирают ребенка в школу, где необходима школьная форма, канцелярия, бытовая техника, мебель.
Привычка . Недвижимость и автомобили предпочитают покупать весной-летом. Это связано с тем, что начинающий водитель предпочтет практиковаться на сухом асфальте вместо снега и грязи. Оценить наличие дачи острее можно именно в летний период.
Рабочий цикл . Люди тяжело «выходят» из новогодних и майских каникул, т. к. они являются довольно продолжительными. В это время падает популярность товаров, требующих усердного выбора, серьезного подхода. Но активизируются продажи продуктов питания, алкоголя, кондитерских изделий.

Недостатки сезонного товара

Из-за того, что товар пользуется большим спросом, для него требуется больше места. Если вы изначально арендовали 20 кв. м. закрытого пространства без возможности расширяться, придется искать дополнительный склад в другом месте. Это всегда расходы на аренду и транспорт.
Если у вас интернет-магазин хотя бы с несколькими сотрудниками, из-за сезонности придется кого-то уволить или уменьшить ему ставку. Это приводит к потере компетентного персонала или низкой мотивации сотрудника.
Если вы продавали новогодние шары и получился остаток, уже в феврале вы вряд ли сможете это куда-то «сплавить». Потерянная прибыль.

Преимущества и возможности

Использовать сезонность и активное приобретение определенных товаров можно себе во благо. Грубо говоря, прибыль на тетрадках в сентябре поможет вам покрыть потери от непроданных новогодних шаров в декабре-январе.
Вы можете использовать снижение спроса в своих интересах. Переоборудуйте рабочие места, сделайте ремонт, закончите затянувшийся переезд, рассмотрите новые способы раскрутки и рекламы. В будущем это только сыграет вам на руку. Нечего менять, и у вас все хорошо? Посмотрите отзывы в интернете о себе и .
Пересмотрите ассортимент. Может, действительно пора перестать зацикливаться на одних только кружевных трусиках и чулках? Можно добавить в ассортимент утепленные лосины, колготки, носки, панталоны в осенне-зимний период? Это к владельцам интернет-магазинов нижнего белья.
Займитесь персоналом. Если вы концентрируете свое внимание на высоком сезоне, уделите время мотивации и обучению сотрудников. Ранее мы упоминали о том, что ваша реклама может работать безупречно, но некомпетентный менеджер или оператор call-центра способен вмиг сделать из потенциального клиента злого врага.

Как продавать больше?

Скидки, распродажи, акции . Это вполне понятные способы. «Минус 50% от суммы», «Все по 50 руб.», «Купи набор (шампунь, гель и мыло) дешевле!». В каждом случае это или изначально непопулярный товар, или он добавляется в набор к тем товарам, которые пользуются спросом.
Понижайте и повышайте цены . В определенные месяцы года создаются более выгодные условия для покупателя (так называемый коэффициент сезонности).
Думайте на год вперед . Что это значит? Постройте рекламную кампанию своих товаров так, чтобы их актуальность сохранялась в любое время года. Таким образом, можно продавать мороженое в холодное время года, предлагая добавлять его в кофе вместо молока. Это вкуснее, создает особый уют и позволяет покупателю насладиться «кофе-гляссе», глядя на зимнюю непогоду. Для каждого сезонного товара можно придумать свое особое позиционирование, почему его нужно покупать и сейчас тоже. Здесь пригодится ваша фантазия и упорство в выборе самого эффективного подхода.
Пересмотрите ассортимент . Добавьте товары, которые уравновесят отсутствие спроса на другой товар своей популярностью в конкретный сезон (к слову о тетрадках и панталонах).
Ищите аудиторию . Именно так в интернет-магазинах канцтоваров появляются сувениры, игрушки, портфели и пр. Расширьте число заинтересованных лиц.
Расширяйте географию . Возможно, вы зря не делаете доставку в соседние области или по всей стране. Этот вопрос можно рассмотреть и рассчитать.
Оптимизируйте рекламный бюджет . Повышайте ставки в Google AdWords или «Яндекс.Директе» на период высокого сезона и снижайте на этапе затишья. Вы должны быть уверены, что денег хватит на весь доступный трафик «горячих» дат. Учитывайте свои возможности, чтобы спрос не перекрыл предложение.

Где предлагать?

Откуда брать данные о сезонных товарах?

Существуют специальные сервисы веб-аналитики и оптимизации бизнеса. Например, Retail Rocket , К50 , SkyLab и др. Они осуществляют полный анализ проектов e-commerce и предоставляют информацию о сезонности товаров в том числе.

Также вам может пригодиться статистика Wordstat.yandex.ru , где можно наблюдать определенные закономерности в популярности того или иного запроса.

Полезные материалы

Сезонные спады в бизнесе: 3 способа вытянуть продажи — на конкретных примерах бизнесов и с формулой расчета коэффициента сезонности

Выводы

Сезонный товар — это не всегда путь в убытки и безвестность. Подумайте, как вы можете компенсировать временное снижение интереса к какому-либо товару и стоит ли просто ждать следующего высокого сезона. Ваши товары должны удовлетворять потребности в любую погоду и день года. Если этого нет, займитесь анализом своего ассортимента и принципов работы.

Возможно, будет полезно почитать: